非標(biāo)設(shè)備銷(xiāo)售（非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備銷(xiāo)售）的崗位職責(zé)與傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售存在顯著差異，其核心在于針對(duì)客戶需崗位的詳細(xì)職責(zé)：

 **一、客戶需求分析與方案制定**

1. **深度需求挖掘**  

   - 與客戶（通常為工業(yè)企業(yè)、工程商等）對(duì)接，通過(guò)技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研等方式明確設(shè)備功能、性能及工藝要求。  

   - 分析客戶痛點(diǎn)（如生產(chǎn)效率、成本控制等），轉(zhuǎn)化為定制化設(shè)備需求。  

2. **技術(shù)方案設(shè)計(jì)**  

   - 協(xié)同技術(shù)/研發(fā)團(tuán)隊(duì)，制定非標(biāo)設(shè)備的技術(shù)方案、參數(shù)配置及可行性報(bào)告。  

   - 編制設(shè)備報(bào)價(jià)單、技術(shù)協(xié)議等文件，確保與客戶需求匹配。  

 **二、銷(xiāo)售全流程管理**

1. **項(xiàng)目推進(jìn)與談判**  

   - 主導(dǎo)商務(wù)談判，明確設(shè)備交付周期、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款條款等合同細(xì)則。  

   - 協(xié)調(diào)法務(wù)、財(cái)務(wù)部門(mén)審核合同風(fēng)險(xiǎn)（如知識(shí)產(chǎn)權(quán)、違約責(zé)任等）。  

2. **跨部門(mén)協(xié)作**  

   - 聯(lián)動(dòng)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)等部門(mén)，確保設(shè)備設(shè)計(jì)、生產(chǎn)進(jìn)度符合客戶要求。  

   - 跟進(jìn)設(shè)備試制、調(diào)試及驗(yàn)收，解決過(guò)程中出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題（如技術(shù)調(diào)整、工期延誤）。  

3. **訂單執(zhí)行跟蹤**  

   - 監(jiān)控設(shè)備生產(chǎn)、物流及安裝進(jìn)度，定期向客戶反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展。  

   - 協(xié)調(diào)售后團(tuán)隊(duì)處理設(shè)備使用問(wèn)題，提升客戶滿意度。  

**三、技術(shù)與市場(chǎng)結(jié)合**

1. **行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備**  

   - 熟悉非標(biāo)設(shè)備相關(guān)行業(yè)（如自動(dòng)化、機(jī)械制造、環(huán)保設(shè)備等）的技術(shù)動(dòng)態(tài)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及政策法規(guī)。  

   - 掌握競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，提煉自身設(shè)備的核心競(jìng)爭(zhēng)力（如節(jié)能、智能化等）。  

2. **市場(chǎng)拓展**  

   - 通過(guò)展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等渠道開(kāi)發(fā)潛在客戶。  

   - 維護(hù)老客戶關(guān)系，挖掘二次需求（如設(shè)備升級(jí)改造、配件供應(yīng)等）。   **四、數(shù)據(jù)分析與策略優(yōu)化**

1. **銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理**  

   - 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售漏斗數(shù)據(jù)（如線索轉(zhuǎn)化率、項(xiàng)目周期、利潤(rùn)率等），優(yōu)化銷(xiāo)售策略。  

   - 分析客戶行業(yè)趨勢(shì)，提出產(chǎn)品改進(jìn)或市場(chǎng)開(kāi)拓建議。  

2. **成本控制**  

   - 評(píng)估非標(biāo)設(shè)備生產(chǎn)成本與報(bào)價(jià)合理性，平衡利潤(rùn)與客戶預(yù)算。  **五、核心技能與資質(zhì)要求**

- **硬技能**：  

  - 熟悉機(jī)械制圖（如CAD）、設(shè)備工作原理及生產(chǎn)工藝。  

  - 精通合同管理、招投標(biāo)流程及行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（如ISO、CE認(rèn)證等）。  

- **軟技能**：  

  - 技術(shù)型銷(xiāo)售思維，能快速理解客戶需求并轉(zhuǎn)化為技術(shù)語(yǔ)言。  

  - 項(xiàng)目管理能力，協(xié)調(diào)多方資源確保項(xiàng)目按時(shí)交付。  

- **行業(yè)背景**：  

  - 機(jī)械工程、自動(dòng)化、工業(yè)設(shè)計(jì)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先，或具備3年以上非標(biāo)設(shè)備銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。  

 **六、典型工作場(chǎng)景示例**

- **售前**：與客戶召開(kāi)技術(shù)會(huì)議，討論設(shè)備定制方案；  

- **售中**：協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)修改圖紙，解決客戶提出的參數(shù)調(diào)整；  

- **售后**：跟進(jìn)設(shè)備安裝調(diào)試，培訓(xùn)客戶操作人員。  

非標(biāo)設(shè)備銷(xiāo)售是技術(shù)與商務(wù)結(jié)合的高附加值崗位，要求從業(yè)者既能 懂技術(shù) 又能 做銷(xiāo)售 ，需在復(fù)雜項(xiàng)目中平衡客戶需求、公司利益與執(zhí)行可行性，是推動(dòng)企業(yè)定制化業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心角色。

黃安英 聊一聊

最近在線時(shí)間：2025-04-23 07:04

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